Comment construire et gérer votre fichier et votre fiche prospect ? (26/07/2019)

La fiche prospect est un outil qui permet de lister ses clients potentiels, d’organiser ses actions commerciales et de gérer ensuite le suivi de ses contacts. En pratique, il s’agit d’un outil indispensable pour l’action et l’analyse. La fiche prospect est un moyen de développer ses ventes et d’assurer la stabilité et la rentabilité de son entreprise. Mais comment faire pour établir et gérer cette fiche ?

Les contenus d’un fichier de prospection

A priori, on entend par fichier de prospection la « liste des clients potentiels ». Ces clients sont les personnes susceptibles d’acheter des produits ou des services. Ils sont plus précisément appelés prospects. Il est possible de trouver dans un fichier une ou plusieurs listes de prospects à contacter. Ces prospects sont classés en fonction de plusieurs critères différents. Ils varient en fonction des produits ou des services que l’entreprise propose. En effet, le fichier contient toutes les informations telles que le nom, l’âge, le sexe, l’adresse de l’entreprise, le numéro de téléphone, l’adresse e-mail ainsi que de nombreuses autres informations personnelles. Avant la démocratisation de la technologie informatique, les fiches prospects étaient tapées à la main sur une machine à écrire puis conservées sur papier. Actuellement, grâce à l’utilisation d’Internet et du logiciel SaaS, il devient plus facile de les construire et il est même possible de les louer et les acheter. De plus, elles peuvent être facilement enrichies et mises à jour.

Établir sa fiche prospect soi-même

L’idéal est de construire son fichier soi-même. Il peut être établi à partir des informations qui sont déjà conservées en interne. Ces informations peuvent être obtenues soit lors d’un contact dans un salon soit à partir de formulaires sur le web. Elles peuvent également être obtenues lors d’un rendez-vous d’affaires ou à partir d’un devis ou d’un bon de commande. Les informations peuvent être étoffées à partir des bases de données SIRENE. On peut télécharger gratuitement les informations contenues dans ces bases de données sur le site du gouvernement français. Il existe également de nombreuses sources qui permettent de créer et d’exporter des adresses d’entreprises en toute légalité. D’ailleurs, il est indispensable de faire part aux particuliers ou aux entreprises clients de ses intentions sur la récolte d’informations.

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Les techniques pour gérer son fichier client et sa fiche de prospection

Pour une démarche commerciale efficace, il faut disposer d’un bon outil CRM ou, en français, GRC (Gestion de la Relation Client). Cet outil sera indispensable non seulement dans le domaine de la prospection commerciale, mais également dans la gestion des contacts entrants. Il en est de même pour le suivi et la fidélisation des clients. Il existe plusieurs types de CRM.

•    Le CRM maison via Excel ou Outlook : il s’agit d’une solution à la fois peu coûteuse et flexible. Elle permet de créer un outil de prospection et de fidélisation sur-mesure. Excel et Outlook constituent un petit CRM. Cependant, ils sont adaptés pour un petit budget.

•    Le CRM orienté : appelé aussi pipeline de vente, le CRM s’agit d’une méthode pratique et efficace très appréciée dans la gestion de fiche prospect. Cette technique combine toutes les fonctionnalités essentielles d’un CRM pour les PME et les TPE.

•    Les logiciels CRM : ils intègrent toutes les fonctionnalités essentielles d’une activité commerciale. Pour cela, il est possible de faire un abonnement par utilisateur en mode SaaS.

 



Sources intéressantes : 

https://blog.marketing-management.io/fichier-client-reunion
https://www.codeur.com/blog/fichier-clients-modele-gratuit/
https://www.manager-go.com/vente/fichier-de-prospection.htm

 

comment-construire-et-gerer-votre-fichier-et-votre-fiche-prospect


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