Pourquoi créer un bon fichier de prospection commerciale ? (06/04/2021)

Le fichier de prospection est un outil bénéfique à l’entreprise, surtout quand il est créé et organisé avec soin. Il regroupe toutes les informations concernant les clients cibles. Afin de générer un bon chiffre d’affaires et pour qu’une stratégie commerciale soit efficace, il est important d’établir un fichier pertinent, de qualité. Une base de données de prospects B to B (ou B to C) qualifiée s’avère importante.

Le fichier de prospects commercial pour se démarquer

Pour une entreprise, la qualité d’un fichier client lui permet de se différencier des autres entreprises concurrentes. L’objectif est de détecter les intentions d’achat. Les données pertinentes aident à atteindre ce but. Il sera alors plus facile de faire face à la concurrence et de générer plus de clients. Le fichier de données va permettre de concentrer tous les efforts commerciaux sur les prospects afin de posséder une meilleure force de vente. Un bon fichier de prospection commerciale permet également de mieux identifier les clients potentiels et de calculer par la suite le chiffre d’affaires potentiel mensuel, voire même annuel. Par ailleurs, grâce à la fidélisation des clients à partir de contacts réguliers et ciblés, l’activité de l’entreprise sera plus pérenne.

Les détails d’un bon fichier de prospection

À l’aide du fichier de prospection, les équipes marketing ont la possibilité d’adapter la communication de l’entreprise en fonction des différentes cibles. Il est évident qu’un fichier bien ciblé et basé sur des données affinitaires contribue à favoriser la pertinence des campagnes. Ainsi, l’intérêt pour les contacts de la société sera décuplé et l’effet spam pourra être évité. D’autre part, un fichier de qualité simplifie la conversion commerciale. Il offre la possibilité de mieux connaître ses contacts à travers une multitude de données. Ce qui va permettre aux forces de vente d’établir des relations unipersonnelles avec les clients cibles et d’avoir des conversations qui auront des impacts positifs sur eux. Il permet également d’adapter le marketing et de créer des offres personnalisées en fonction de leurs besoins et de celui des prospects. De ce fait, il faut que chaque entité de l’entreprise, en commençant par le manager commercial jusqu’à toutes les équipes marketing, bénéficie d’un bon fichier de prospection B to B.

L’importance de la mise à jour d’une base de données prospects

Grâce à une base de données à jour, il sera plus facile d’identifier si certains contacts ont l’intention d’acquérir un produit ou un service semblable à ce que son entreprise propose. Dans ce cas, on parle de prospects chauds. Cependant, si le client envisage l’achat pour plus tard, on parle de prospect froid.

Il faut savoir qu’il est essentiel de tenir à jour l’historique des relations avec les clients. En ce qui concerne l’historique, cela peut être :

  • la date des échanges avec les prospects
  • les informations qui ont été délivrées ou reçues
  • l’étape où se situe le prospect.

Le fichier prospect est la base de toutes les démarches commerciales. Il est alors important de mettre à jour et d’enrichir sa base de données pour que les silos d’informations ne meurent pas à cause d’un manque d’actualisation.

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